Proses-Proses Profesionalisme Penjualan

Portalpelajaranlengkap - Perusahaan masa kini menghabiskan ratusan juta dolar tiap tahun untuk melatih wiraniaga mereka tentang seni menjual.

Lebih dari satu juta buku, kaset, dan video mengenai penjualan dibeli tiap tahunnya, dengan judul-judul yang memberi harapan seperti :

Pertanyaan yang Menghasilkan Penjualan, Lampu Hijau Penjualan, Rahasia Untuk Memenangkan Penjualan dan Menghindari Jalan Bantu, Anda Tidak Akan Pernah Mendapat Jawaban Tidak, Rahasia dari Bujukan yang Berpengaruh, Apa yang Tidak Diajarkan Dalam Penjualan, Jual! Jual Jual!

Bagaimana Menghasilkan Penjualan, Bagaimana Menghasilkan Uang Esok Pagi; Penjualan Samurai, dan Penju-alan Tingkat Dunia.

Salah satu buku yang paling bertahan adalah karangan Dale Carnegie Bagaimana Mendapatkan Teman dan Mempengaruhi Orang Lain.

Semua pendekatan pelatihan penjualan berusaha mengubah seorang wiraniaga dari penerima pesanan yang pasif menjadi pencari pesanan yang aktif.

Penerima pesanan beroperasi dengan asumsiasumsi berikut: Pelanggan mengetahui kebutuhan mereka sendiri, membenci usaha-usaha untuk mempengaruhi mereka, dan mereka menyukai wiraniaga yang sopan dan tidak menonjolkan diri.

Contoh

mentalitas menerima pesanan ini adalah wiraniaga Fuller Brush yang mengetuk lusinan pintu tiap harinya, sekedar menanyakan konsumen apakah mereka membutuhkan sikat.

Ada dua pendekatan dasar dalam melatih wiraniaga agar menjadi pencari pesanan, yaitu pendekatan berorientasi penjualan (sales-oriented approach) dan pendekatan berorientasi pelanggan (customer-oriented approach).

Pende-katan berorientasi penjualan melatih wiraniaga dengan teknik-teknik penjualan tekanan tinggi (highpressure selling techniques), seperti yang digunakan dalam menjual ensiklopedi atau mobil.

Teknik ini mencakup membesar-besarkan kelebihan produk, mengkritik produk pesaing, menggunakan presentasi yang canggih, memasarkan diri sendiri, dan menawarkan kesepakatan harga untuk memperoleh pesanan.

Bentuk penjualan ini mengasumsikan bahwa pelanggan tidak akan membeli kecuali mendapat tekanan, mereka akan terpengaruh presentasi yang canggih dan mereka tidak akan menyesal setelah melakukan pemesanan atau jika mereka menyesal, itu tidak masalah.

Pendekatan berorientasi pelanggan melatih wiraniaga memecahkan masalah pelanggan. Wiraniaga belajar bagaimana mendengarkan dan mengajukan pertanyaan agar dapat mengidentifikasi kebutuhan pelanggan dan dapat memberikan solusi produk yang baik.

Keahlian melakukan presentasi dinomorduakan dibandingkan keahlian menganalisis kebutuhan pelanggan.

Pendekatan ini mengasumsikan bahwa pelanggan mempunyai kebutuhan yang tersembunyi yang merupakan peluang bagi perusahaan, mereka menghargai usulan yang membangun, dan mereka akan setia pada wiraniaga yang menarik minat mereka.

Pemecah masalah merupakan konsep yang jauh lebih sesuai bagi wiraniaga dengan konsep pemasaran daripada pemasar keras atau penerima pesanan.