Lima Strategi Wiraniaga Untuk Mempengaruhi

Portalpelajaranlengkap - Jika pembeli dapat melihat atau menangani produk, ia akan ingat lebih baik mengenai feature dan manfaatnya.

Selama demonstrasi, wiraniaga dapat menggunakan salah satu dari lima strategi untuk mempengaruhi :

.. Legitimasi :

Wiraniaga menekankan reputasi dan pengalaman perusahaannya.

.. Keahlian :

Wiraniaga menunjukkan pengetahuan yang mendalam mengenai situasi pembeli dan produk perusahaannya.

.. Kekuatan referensi :

Wiraniaga mengandalkan karakteristik, minat, dan pengenalan bersama.

• Terima kasih :

Wiraniaga memberikan bantuan pribadi (makan siang gratis, pemberian promosi) untuk memperkuat hubungan dan perasaan timbal balik.

• Manajemen kesan : Wiraniaga berusaha untuk menimbulkan kesan yang baik atas dirinya.

• Mencari keberatan-keberatan : Pelanggan hampir selalu mengajukan keberatan-keberatan selama presentasi atau ketika diminta untuk memesan.

Penolakan mereka dapat bersifat psikologis ataupun logis.

Penolakan psikologis meliputi penolakan untuk ikut campur, preferensi terhadap sumber pasokan atau merek yang sudah mapan kelesuan, keengganan untuk menyerah, asosiasi yang tidak menyenangkan mengenai orang lain, ide yang sudah dimiliki sebelumnya, tidak suka mengambil keputusan, dan sikap ketakutan yang berlebihan terhadap uang.

Penolakan logis mungkin meliputi keberatan atas harga, jadwal pengiriman, atau karakteristik tertentu produk atau perusahaan.

Untuk menangani keberatan-keberatan ini, wiraniaga mempertahankan pendekatan yang positif, meminta pembeli untuk menjelaskan keberatan mereka, menanyai pembeli dengan cara sedemikian rupa sehingga pembeli harus menjelaskan keberatannya, menyangkal keabsahan keberatan tersebut, atau mengubah keberatan itu menjadi alasan untuk membeli.

Wiraniaga membutuhkan latihan keahlian negosiasi yang lebih luas, yang di dalamnya meliputi bagaimana menangani dan mengatasi keberatan.

.. Penutupan.

Sekarang wiraniaga mencoba menutup penjualan. Beberapa wiraniaga tidak mencapai tahap ini atau tidak melakukannya dengan baik.

Mereka kurang memiliki keyakinan diri atau merasa kurang nyaman untuk meminta pesanan atau tidak menyadari saat psikologis yang tepat untuk menutup penjualan.

Wiraniaga perlu mengetahui bagaimana mengenali tanda-tanda untuk menutup penjualan dari pembeli, termasuk tindakan fisik, pernyataan atau komentar, dan pertanyaan.

Wiraniaga dapat menggunakan salah satu dari beberapa teknik penutupan. Mereka dapat meminta pesanan, mengulangi butirbutir kesepakatan, menawarkan untuk membantu sekretaris menulis pesanan, menanyakan apakah pembeli ingin A atau B, membuat pembeli harus melakukan pilihan kecil seperti warna atau ukurannya, atau menunjukkan apa kerugian pembeli jika tidak memesan sekarang.

Wira-niaga mungkin menawarkan dorongan khusus bagi pembeli untuk menutup penjualan, seperti harga khusus, kuantitas ekstra gratis, atau pemberian hadiah.

.. Tindak Lanjut dan Pemeliharaan.

Langkah terakhir ini penting jika wiraniaga ingin memastikan kepuasan pelanggan dan kelanjutan bisnis.

Segera setelah menutup penjualan, wiraniaga sebaiknya melengkapi perincian yang diperlukan mengenai waktu pengiriman, syarat pembelian, dan hal lain yang diperlukan pelanggan.

Wiraniaga harus menjadwalkan kunjungan sebagai tindak lanjut jika pesanan telah diterima, untuk memastikan instalasi, instruksi, dan pelayanan yang tepat.

Kunjungan ini akan mendeteksi masalah-masalah yang ada meyakinkan pem-beli bahwa wiraniaga menaruh perhatian, dan mengurangi ketidaksenangan yang mungkin timbul.

Wiraniaga harus mengembangkan rencana pemeliharaan account untuk memastikan bahwa pelanggan tersebut tidak terlupakan atau hilang.