Cara Wiraniaga Dalam Presentasi dan Demonstrasi

Portalpelajaranlengkap - Wiraniaga sekarang "menceritakan" produk pada pembeli, mengikuti rumus AIDA untuk memperoleh perhatian (attention), menimbulkan minat (interest), membangkitkan keinginan (desire), dan menghasilkan tindakan (action).

Selama presentasi berlangsung wiraniaga menekankan manfaat (benefit) yang dapat diperoleh pembeli, dengan memperlihatkan keistimewaan-keistimewaan (feature's) produk sebagai bukti manfaatnya.

Manfaat merupakan suatu keuntungan, seperti biaya yang lebih rendah, pekerjaan lebih sedikit, atau laba yang lebih besar bagi pembeli.

Feature merupakan karakteristik produk seperti berat atau ukurannya. Kesalahan penjualan yang umum adalah membesar-besarkan feature produk (orientasi produk), dan bukan manfaatnya bagi pelanggan (orientasi pasar).

Perusahaan telah mengembangkan tiga gaya presentasi penjualan. Yang paling kuno adalah pendekatan baku (canned approach), yaitu pembicaraan penjualan hafalan yang mencakup pokok-pokok utama.

Ini didasarkan pada pemikiran rangsangan tanggapan; yaitu pembeli pasif dan dapat digerakkan untuk membeli dengan menggunakan rangsangan kata yang tepat, gambar, istilah, dan tindakan.

Presentasi dengan menggunakan pendekatan baku terutama dilakukan dalam penjualan dari rumah ke rumah serta penjualan melalui telepon.

Pendekatan rumusan (for-mulated approach) juga didasarkan pada pemikiran rangsangan tanggapan tapi mengidentifikasikan terlebih dahulu kebutuhan pembeli dan gaya pembeliannya, kemudian menggunakan pendekatan rumusan pada pembeli jenis ini.

Wiraniaga mula-mula mengajak pembeli berdiskusi sedemikian rupa sehingga terungkaplah kebutuhan dan sikap pembeli.

Kemudian wiraniaga beralih ke presentasi rumusan yang menunjukkan bagaimana produk tersebut akan memuaskan kebutuhan pembeli.

Ini tidak baku, tetapi mengikuti suatu rencana umum.

Cara Wiraniaga Dalam Pendekatan Kebutuhan-Kepuasan (need-satisfaction approach)

Portalpelajaranlengkap - Dimulai dengan mencari kebutuhan pelanggan sebenarnya dengan mendorong pelanggan agar berbicara.

Pendekatan ini membutuhkan keahlian mendengarkan dan memecahkan masalah yang baik.

Wiraniaga berperan sebagai konsultan bisnis yang mengerti banyak dengan harapan dapat membantu pelanggan menghemat uang atau memperoleh lebih banyak uang.

Presentasi penjualan dapat ditingkatkan dengan alat bantu demonstrasi seperti buklet, bagan, slide, film, kaset audio dan video, sampel produk, dan simulasi berbasis komputer.